جهان بیش از هر زمان دیگری به هم مرتبط است. از بسیاری جهات، این برای تجارت عالی است. همه چیز از زنجیره تامین گرفته تا فرآیند استخدام ساده شده و تسریع شده است. اما این اتصال سریع یک مشکل مشخص ایجاد کرده است. همانطور که شرکت شما در انتخاب فروشندگان و کارمندان گزینه های بسیار بیشتری دارد، مشتریان بالقوه شما نیز به اطلاعات خرید بیشتری دسترسی دارند و طبق گفته تمام شرکت های تحلیلگر فناوری بزرگ، 60 درصد یا بیشتر از فرآیند تصمیم گیری قبل از اینکه در خانه شما را بکوبند، انجام می دهند.
در همین حال، سازمان‌های فروش در تلاش هستند تا این روند را حفظ کنند. در آوریل 2020، Dimensional Research یک نظرسنجی مدیریت ارزش از 203 فرد واجد شرایط شاغل در شرکت‌های B2B SaaS با بیش از 50 نماینده فروش در نقش‌های رهبری فروش، فعال‌سازی فروش یا مشاوره ارزش انجام داد. یافته‌ها اشاره کرد که 82 درصد از مشتریان ابزارهای ارزشی فراتر از آنچه این سازمانها می‌توانند ارائه کنند، درخواست می‌کنند. جای تعجب نیست که آنها همچنین گزارش می دهند که بیش از 90 درصد از فروشندگان می گویند که با مدیریت ارزش دست و پنجه نرم می کنند.
واضح است که بسیاری از شرکتها با رویکرد فروش خود با چالش‌هایی روبرو هستند و در برآورده کردن انتظارات مشتری شکست می‌خورند. در ترکیب با مقدار زیاد رقابت در بیشتر صنایع، رسیدن به سهمیه های فروش چالش برانگیز می شود. در سال 2020، کمتر از یک چهارم متخصصان فروش موفق شدند از سهمیه فروش خود فراتر بروند.
داشتن رقابت بیشتر به سادگی یک واقعیت دنیای مدرن است. آنچه امروزه کسب و کارهای موفق را متمایز می کند، توانایی آنها برای ملاقات با مشتری در جایی است که هستند و آنها را در فرآیند فروش راهنمایی می کنند. با استراتژی‌های فروش مناسب، شرکت شما می‌تواند از مزیت‌های بزرگ و غیرشخصی استفاده کند و یک ارائه سفارشی ارائه دهد. در حالی که بسیاری از شرکتها به روشهای فروش گسترده و پراکنده تکیه می‌کنند، توجه بیشتر به رویکرد شما می‌تواند بازی را تغییر دهد.
اینجاست که فروش مبتنی بر ارزش می تواند به موفقیت شرکت شما کمک کند. در اینجا همه چیزهایی که باید در مورد فروش مبتنی بر ارزش بدانید، نحوه پیاده‌سازی آن در کسب‌وکارتان، و چرایی ایجاد تفاوت برای شما و مشتریانتان وجود دارد.
پانل ما را تماشا کنید و از برخی از آموزنده ترین ارزش های حرفه ای در مورد اتخاذ یک طرز فکر اجرایی برای ایجاد اعتبار و برقراری ارتباط با تاثیر بیاموزید. وبینار کامل را اینجا ببینید.
فروش مبتنی بر ارزش چیست؟
تعریف فروش مبتنی بر ارزش بسیار ساده تر از آنچه فکر می کنید است. به جای اینکه محصولات را به تنهایی بدست آورید ، فروش مبتنی بر ارزش بر نحوه ارائه محصول یا خدمات به مشتری متمرکز است. هدف این است که بر نیازهای مشتری تمرکز کنیم تا آنها بتوانند بر اساس ارزش بالقوه ای که از یک محصول خارج می شوند ، تصمیم بگیرند.
این استراتژی به تجارت شما اجازه می دهد تا برخی از شکایات و نیازهای قابل توجهی را که توسط مشتریان در تحقیق در مورد اهمیت مدیریت ارزش مشتری بیان شده است ، برطرف کند:
- تنها 31. 8 ٪ از مشتریان می گویند نمایندگان فروش آنها از انتظارات فراتر می رود.
- -فقط 23 ٪ از خریداران به دنبال "فروشندگان فروشنده" به عنوان یک منبع برتر برای حل مشکلات تجاری هستند.
- 92 ٪ از خریداران می خواهند یک پیشنهاد ارزش را در اوایل چرخه فروش بشنوند.
- تنها 31. 9 ٪ از خریداران احساس می کنند که از یک فروشنده به دیگری تمایز معنی داری وجود دارد.
92 ٪ از خریداران می خواهند یک پیشنهاد ارزش را در اوایل چرخه فروش بشنوند.
فروش مبتنی بر ارزش می تواند تفاوت قابل توجهی در نحوه مشاهده مشتریان یک خرید بالقوه ایجاد کند. سایر رویکردهای فروش به شدت روی خود محصول تمرکز می کنند اما اغلب در تمایز بین نیازهای منحصر به فرد مشتریان ناکام هستند. رویکرد فروش ارزش نه تنها به شما کمک می کند تا به مشتریان بهتر بروید بلکه به شما امکان می دهد تا بازار هدف خود را به طور مؤثرتری انتخاب کنید.
یک مثال ممکن است محصولی باشد که به مشتریان شما کمک می کند تا در هر ماه یک فروش اضافی را دریافت کنند. اگر به شرکتی می پردازید که در هر ماه 100 دلار فروش می کند ، یک فروش اضافی نسبتاً کم ارزش است. از طرف دیگر ، اگر به شرکتی که در حال حاضر ماهانه 100000 دلار فروش می کند ، می پردازید ، محصول شما با ارزش است.
ارزشی که می فروشید این است که چگونه محصول یا خدمات می تواند به مشتری شما کمک کند. با صرف وقت برای کسب اطلاعات در مورد نیازهای سرب خود و توضیح دقیقاً چگونگی محصول شما به آنها کمک می کند ، می توانید محصول خود را از هم جدا کنید.
فروش مبتنی بر ارزش یک مزیت قابل توجه دیگر دارد: در صورت اجرای صحیح ، یکی از مؤثرترین روشهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در طی فرآیند فروش است. از آنجا که کل تکنیک فروش به دنبال کمک به مشتری است ، تمایل طبیعی برای تمرکز روی تجربه آنها وجود دارد. نتیجه ، رابطه مشتری بهتری است و از ابتدا اعتماد ساخته شده است.
ارزش فروش بیش از قیمت: تاریخ و رشد
با وجود تمام مزایای فروش مبتنی بر ارزش به عنوان یک مفهوم، هنوز یک رویکرد نسبتا جدید در دنیای تجارت است. برخلاف سایر روش های فروش، فروش ارزشی شامل تعامل قابل توجهی با هر مشتری بالقوه است. در اینجا تاریخچه مختصری از تکامل روشهای فروش و اینکه چگونه فروش ارزش به قوی‌ترین جایگزین برای بسیاری از مشاغل مدرن تبدیل شد، آورده شده است.
تکامل با فروش فنی محصول/ویژگی دهه‌ها پیش آغاز شد - زمانی که یک راه نسبتاً ساده برای ترسیم قابلیت یک محصول برای یک مشکل خاص وجود داشت. شاید این قدیمی‌ترین روش فروش باشد: کسی باید یک پیچ را ببندد، بنابراین شما یک پیچ گوشتی می‌فروشید.
با پیچیده تر شدن مشکلات، خریداران و فروشندگان به طور فزاینده ای به فروش راه حل برای تعریف و محدوده الزامات و طراحی راه حل های پیچیده تری متکی بودند. وقتی ده فروشنده پیچ گوشتی در این منطقه وجود دارد، تهیه یک پیچ گوشتی کافی نیست. در عوض، باید پیچ گوشتی خود را برای موقعیت‌های خاص تنظیم کنید، مانند ارائه یک مدل دسته کوتاه برای فضاهای تنگ یا یک سر مغناطیسی برای جلوگیری از گم شدن پیچ‌ها. شما فقط یک محصول یا خدمات ارائه نمی کنید. شما در حال ارائه راه حل برای یک مشکل خاص هستید.
با تشدید رقابت بیشتر، یک مدل فروش ارزش عمومی ظاهر شد - که در آن فروشندگان نمونه‌های عمومی از ارزش به دست آمده توسط سایر سازمانها را در اختیار خریداران قرار دادند. اما این گزاره های ارزش تعمیم یافته به طور خاص به هر سازمان مربوط نمی شد. آنها همیشه صنعت، جغرافیا، اندازه یا تغییرات مورد استفاده را در نظر نمی گرفتند. شما توضیح می دهید که چگونه یک شرکت قبلی از پیچ گوشتی دسته کوتاه شما استفاده کرده است، اما به صراحت درباره نیازهای مشتریان آینده تحقیق نمی کنید.
این منجر به روشهای فروش با ارزش خاص شد که فروشندگان را قادر می‌سازد تا ارزش را کمی کنند و آن را برای هر فرصت سفارشی کنند. شما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کنید و در مورد نیازها و اهداف آنها تحقیق می کنید. از آنجا، شما یک نمایش فروش ارزش را گردآوری می کنید که دقیقاً توضیح می دهد که چگونه محصول شما به ارزش شرکت آنها اضافه می کند. پیچ گوشتی دسته کوتاه شما می تواند روزانه 20 دقیقه در آنها صرفه جویی کند و منجر به افزایش 5 درصدی کارایی و هزینه کمتر شود.
مدیریت ارزش مشتری چابک و فروش ارزش افزوده این تکامل را کامل می کند. به طور خاص ، CVM سازمانها را به سطح فروش ارزش متمایز می رساند. در این حالت ، ارزش برای یک پروژه خاص ، از جمله تمایز سایر کاربردهای جایگزین بودجه ، مانند رقابت مستقیم یا استفاده های جایگزین سرمایه ، اندازه گیری می شود. شما هزینه پیچ گوشتی کوتاه مخصوص خود را با هزینه سایر راه حل ها برای یک پروژه خاص مقایسه می کنید. این مقایسه به شما امکان می دهد دقیقاً نشان دهید که پیچ گوشتی شما در ارائه ارزش بهترین است.
مزایای فروش مبتنی بر ارزش در مقابل مدل های دیگر
فروش مبتنی بر ارزش ، تلاش و مهارت را به خود اختصاص می دهد ، این همان چیزی است که باعث می شود هم مؤثر و هم متداول باشد. فروشندگان آموزش دیده با تخصص کمی می توانند راه حل ساده فروش یا روش فروش ویژگی را پیاده سازی کنند. با این حال ، این روش ها همچنین در چندین معیار مهم بدتر از فروش ارزش هستند.
IDC اخیراً گزارش تحقیقاتی را منتشر کرده است که می گوید فروش ارزش در یک شرکت نرم افزاری مبتنی بر ابر منجر به بهبود 70 ٪ در نرخ های نزدیک با حساب های جدید خالص شده است. همچنین منجر به افزایش نرخ های نزدیک به فروش شد و تقریباً از 70 ٪ به 75 ٪ افزایش یافت. این یک افزایش قابل توجه است ، به خصوص در زمینه ای که روز به روز شلوغ تر می شود.
تفاوت ساده است: چشم انداز شما تغییر را دوست ندارد. تغییر سخت است ، زمان می برد و هزینه آن نیز هزینه دارد. غلبه بر مقاومت چشم انداز شما در برابر تغییر می تواند تفاوت در معیارهای فروش شما را ایجاد کند. مطالعات مجموعه ای واضح از قوانین برای چگونگی تصمیم گیری مردم برای ایجاد تغییر ، چه به صورت جداگانه و چه در یک تجارت پیدا کرده اند. مدل Dannemiller برای مدیریت تغییر یک معادله را مشخص کرد:
در اصل ، تغییر فقط در شرایط خاص رخ می دهد. نارضایتی فرد از وضعیت فعلی خود باید از مقاومت آنها در ایجاد تغییر فراتر رود. اگر آن شخص دید روشنی در مورد چگونگی تغییر چیزها داشته باشد و لیستی از مراحل لازم برای رسیدن به آنجا ، غلبه بر این مقاومت بسیار ساده تر است.
چرا تغییر در فروش ارزش را ایجاد می کند؟
فرض کنید شما یا شرکت خود در حال حاضر از یکی از مدل های فروش قبلی استفاده می کنید. در این حالت ، ممکن است به نظر برسد که انتقال به یک مدل فروش با ارزش کاملاً متمایز انجام شود. از این گذشته ، به هر چشم انداز بالقوه نیاز به مکالمات تحقیق و فروش اختصاصی دارد.
با این حال ، از بین تمام روش های فروش فوق ، فروش مبتنی بر ارزش متمایز بهترین نتایج را تا کنون مشاهده می کند. فروش ارزش در ارائه چشم انداز روشنی برای آینده و مراحل لازم برای رسیدن به آنجا عالی است.
فروش مبتنی بر راه حل فقط چشم انداز آینده را فراهم می کند. فروش مبتنی بر ویژگی فقط گام هایی را به سمت نتیجه نامشخص ارائه می دهد. فروش مبتنی بر ارزش ، مراقبت و تلاش را انجام می دهد ، اما نتیجه آن بسیار قانع کننده تر برای چشم انداز است زیرا این امر بر مقاومت طبیعی آنها در برابر تغییر غلبه می کند.
بنابراین ، واضح است که فروش مبتنی بر ارزش ابزاری با ارزش برای ایجاد مشتری مشتری و بستن فروش بیشتر است. در اینجا چگونه می توانید ادغام مفهوم را در تجارت خود شروع کنید.
رویکرد فروش ارزش
ارزش فروش ارزش فروشنده را به عنوان مشاور ، هدایت چشم انداز از طریق فرآیند خرید برای یافتن بهترین راه حل برای نیازهای آنها. به همین دلیل ، برخی از افراد همچنین از فروش ارزش به عنوان "فروش مشاوره" یاد می کنند زیرا فروشنده در کل فرآیند فروش ارزش می افزاید.
این تفاوت قابل توجهی با رویکرد فروش سنتی است ، که در آن فروشنده مشتری را با یک نور تقریبا مخالف مشاهده می کند. در روش های فروش قدیمی تر ، هدف این است که مشتری را متقاعد کنیم که بدون فکر زیاد به آینده ، بزرگترین خرید را ممکن کند. با این حال ، این می تواند منجر به ایجاد بیش از حد و عدم تحویل یا به مشتریان شود که اعتماد به اعتبار فروشنده را از دست بدهند.
برای نزدیک شدن به ارزش فروش به طور مؤثر ، حرکت از این نگرش بسیار مهم است. در حالی که هنوز در تلاش برای فروش هستید ، با مشتری کار می کنید. هنگامی که به آنچه نیاز دارید به جای آنچه منجر به بالاترین تعداد در کوتاه مدت خواهد شد ، می توانید نرخ نگهداری مشتری بسیار بهتری را مشاهده کرده و اعتماد به نفس ایجاد کنید.
فروش ارزش افزوده
فروش مبتنی بر ارزش کاملاً به فروش ارزش افزوده متصل است. در حالی که این دو صدا قابل تعویض هستند ، آنها استراتژی های متفاوت اما مرتبط هستند.
فروش مبتنی بر ارزش اصطلاحی برای فرآیند فراگیر ارائه محصول یا خدمات شما از نظر ارزشی است که برای مشتریان ایجاد می کند. فروش ارزش افزوده فرایند فروش خاص است که در طی آن فروشنده در هر مرحله از فرآیند فروش ، برای ارائه ارزش به مشتریان اقدام می کند.
فلسفه فروش ارزش افزوده ، گسترش طبیعی فروش مبتنی بر ارزش است. هنگامی که سازمان فروش شما روی نشان دادن چگونگی ایجاد ارزش شما به مشتریان متمرکز شده است ، توجه به روش های دیگر ایجاد ارزش آسان تر می شود. برای برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد روابطی که منجر به فروش می شود ، تیم شما می تواند به جای تمرکز روی اهداف کوتاه مدت ، بینش و منابع ارزشمندی را ارائه دهد.
قرار دادن تیم فروش خود به عنوان مشاوران قابل اعتماد برای چشم انداز ، آغاز فروش مشاوره است. یک فروشنده که قبل از سرب مشاوره ، منابع یا خدمات ارائه می دهد ، باعث می شود که خرید اعتماد به چشم انداز را کسب کند. اعتماد برای روند فروش بسیار مهم است. چشم انداز که به شما اعتماد دارد ، چشم انداز است که احتمال خرید بیشتر دارد.
سرانجام ، مشتریان بالقوه فروشندگان را به عنوان چهره شرکت شما می دانند. یک تیم فروش با آموزش ، مجوز ، تخصص و منابع برای کمک به چشم انداز حتی قبل از خرید ، نشانه ای از شرکتی است که به مشتریان خود اختصاص داده شده است. ادغام فروش ارزش افزوده به عنوان یک عنصر اساسی رویکرد فروش شما شرکت شما را از اولین تماس جدا می کند.
فروش ارزش تجاری
فروش مبتنی بر ارزش کاربردهای خود را در هر بازار دارد ، اما فروش ارزش تجاری دارای برخی از ویژگی های منحصر به فرد است. بر خلاف بازارهای مصرف کننده ، مشاغل در دنیای اعداد و معیارها فعالیت می کنند. از بعضی جهات ، این کار شما را آسان تر می کند - شما نیازی به مبارزه با وعده های مبهم "ارزش" ارائه شده توسط رقبای خود ندارید. اگر یک گزاره فروش منحصر به فرد (USP) و مشتریان خوشحال فعلی دارید ، باید داده های زیادی برای اثبات توانایی خود در ارائه ارزش داشته باشید.
با این حال ، شما همچنین باید بر چندین مانع غلبه کنید. بسیاری از مشاغل روی خط پایین فوری خود تمرکز می کنند ، بنابراین ممکن است با هزینه مرتبط با آنها به ویژه در برابر تغییرات مقاوم باشند. علاوه بر این ، شما ممکن است برای متقاعد کردن یک شرکت با یک راه حل فعلی تلاش کنید که ارتقاء ارزش به روزرسانی کل نیروی کار آنها باشد.
از سوی دیگر، فروش مبتنی بر ارزش، این عناصر را از قبل در نظر می گیرد. فرآیند شناسایی ارزشی که می توانید به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید، چشم انداز روشنی برای آینده فراهم می کند. در عین حال، ارائه شما در مورد موضوع، مراحل رسیدن به آن را به آنها می دهد. در همین حال، هنگامی که مشتریان بالقوه را شناسایی می کنید، مشتریان بالقوه ای را از قبل انتخاب می کنید که ارزشی بیشتر از هزینه خرید محصول دریافت می کنند. یک فروشنده موثر می‌تواند این سه نکته را در یک ارائه فروش ترکیب کند که آماده بسته شدن معامله است.
چارچوب فروش ارزش
برای ادغام کامل فروش مبتنی بر ارزش در کسب و کار خود، به پشتیبانی از یک چارچوب جامع نیاز دارید. از دست دادن هدف نهایی فروش ارزشی آسان است، مگر اینکه فرآیند فروش خود را حول آن ساخته باشید. پیاده‌سازی یک چارچوب موفق می‌تواند بین رویکرد فروش راه‌حل ساده و دستیابی به روش فروش واقعی ارزش تفاوت ایجاد کند.
چارچوب فروش ارزش به شما این امکان را می دهد که رویکرد خود را به فروش اساساً تغییر دهید. در اینجا چهار عنصری وجود دارد که می توانید رویکرد فروش ارزشی خود را بر اساس آنها قرار دهید و یک چارچوب فروش عملی بسازید.
درک USP شما
قبل از اینکه حتی بتوانید به یک مشتری بالقوه نزدیک شوید، باید درک روشنی از محصول یا خدمات خود داشته باشید. پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما (USP) چیست؟چه چیزی شما را از رقابت متمایز می کند؟چگونه می توانید ارزش ارائه دهید؟قبل از اینکه به مشتری نزدیک شوید، USP خود را درک کنید و به آن ایمان داشته باشید، در غیر این صورت نقطه اصلی فروش ارزش را از دست خواهید داد.
تمرکز بر پژوهش و دانش
عنصر بعدی چارچوب فروش ارزش، تعهد به درک واقعی نیازهای مشتریان شما است. تحقیق خود را انجام دهید و برای درک کامل نحوه عملکرد مشتریانتان وقت بگذارید. همراه با درک عمیق از پیشنهادات خود، که به شما امکان می دهد یک پیشنهاد متفکرانه و واقعا مفید را به مشتریان بالقوه ارائه دهید.
تقدیم به تدریس
با تمام دانشی که انباشته کرده اید، می توانید به منبع مهمی برای مشتریان خود تبدیل شوید. این باید تمرکز اصلی کل رویکرد فروش شما باشد: ارائه ارزش واقعی به مشتریان و مشتریان بالقوه.
چشم انداز شما دائماً در حال دریافت زمین های فروش و پیام های "پیگیری" در زمان است که هیچ ارزشی ندارد. شما می توانید به راحتی با جلوگیری از نقاط تماس غیرقانونی تماس بگیرید و فقط وقتی حرفی برای گفتن دارید ، از این بسته خارج شوید. در نتیجه ، چشم انداز و مشتری های شما شما را به عنوان یک منبع می بینند ، نه یک مزاحمت.
کیفیت بیش از کمیت
فروش ارزش کار بیشتری می گیرد ، اما نتایج بهتری کسب می کند. با تمرکز بر کیفیت بیش از کمیت ، فروش مبتنی بر ارزش به شما کمک می کند درصد بالاتری از معاملات را با شرایط بهتر و روابط مشتری با کیفیت بالاتر ببندید. زمان لازم برای مدیریت فروش مبتنی بر ارزش را در برنامه خود بسازید ، بنابراین می توانید از قبل برنامه ریزی کنید.
چندین مکان برای بهبود کیفیت مکالمات فروش شما وجود دارد. به عنوان مثال ، زمان بیشتری را برای تهیه هر ایمیل به هر مشتری اختصاص دهید تا اطمینان حاصل کنید که به طور فعال با هر تعامل ارزش ارائه می دهید. شما می توانید و همچنین باید دوره های قابل توجهی را برای تحقیق و یادگیری در مورد مشتری خود کنار بگذارید. این زمان ممکن است منجر به نتایج فوری نشود. با این حال ، هنگامی که شما در نهایت ارائه فروش خود را انجام می دهید ، با سود سهام پرداخت می شود.
روش فروش ارزش
پس از ادغام چارچوب فروش مبتنی بر ارزش ، می توانید روند ارتباط با مشتریان و عملی کردن کارها را آغاز کنید. این نکته ای است که شما می توانید مقدار واقعی را که می توانید برای یک مشتری خاص ارائه دهید ، پیدا کنید.
چهار روش ساده وجود دارد که می توانید ارزشی را که به مشتریان خود ارائه می دهید مشخص کنید:
- پول ساخته شده: با فروش ارزش تجاری ، می توانید به شدت روی پول اضافی تمرکز کنید که محصول یا خدمات شما به چشم انداز کمک می کند. اگر پیشنهاد شما به آنها کمک کند تا 100000 دلار سه ماهه کسب کنند ، این یک ارزش واضح و عددی است که برای بسیاری از شرکت ها جذاب خواهد بود.
- پس انداز پول: پس انداز پول می تواند حتی با ارزش تر از درآمدزایی باشد. اگر پیشنهادی دارید که به مشتریان بالقوه شما در صرفه جویی در هزینه کمک می کند ، بر این شماره ها تأکید کنید تا از تمایل خود برای جلوگیری از ضرر استفاده کنند.
- کاهش ریسک: صنایع مختلف و مشتریان بالقوه دارای سطح مختلفی از تحمل ریسک هستند. فرض کنید می توانید ثابت کنید که می توانید به میزان قابل توجهی ، به طور قابل توجهی خطر شرکت Prospect را که ممکن است با آن روبرو شود ، کاهش دهد. در این حالت ، می توانید از گروه های ریسک پذیر پاسخ محکمی دریافت کنید.
- ارزش کیفی: گاهی اوقات ارزشی را ارائه می کنید که فکر می کنید ارزشمند است اما نمی توان آن را در یک عدد خلاصه کرد. این نوع ارزش هنوز مهم است، اما بهتر است با مقدار کمی جفت شود. اگر پیشرفت‌های کیفی پیشنهاد اصلی شماست، باید به شدت روی نقاط درد فعلی مشتری خود تکیه کنید و ارزش تسکین آن مشکلات را نشان دهید.
متوجه عنصری خواهید شد که در آن گنجانده نشده است: مقایسه محصول خود با رقبا. شما سعی نمی کنید نشان دهید که ارزش بیشتری نسبت به یک رقیب ارائه می دهید. شما سعی می کنید نشان دهید که ارزش منحصر به فردی را ارائه می دهید. شما پیشنهاد خود را از بازار متمایز می کنید. به جای معرفی سایر ارائه دهندگان راه حل، بر رابطه بین خود و مشتری بالقوه خود تمرکز کنید.
بنابراین، چگونه می خواهید این ارزش ها را پیدا کنید؟
تکنیک های فروش مبتنی بر ارزش
با استفاده از پنج تکنیک زیر، می توانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و ارزش واقعی ارائه شده به آنها را تعیین کنید.
مشقت را بنویس. قبل از اینکه اولین تماس خود را با یک مشتری بالقوه برقرار کنید، باید آنها و تجارت آنها را در داخل و خارج بشناسید. برخی از عناصری که باید قبل از تماس با آنها بدانید عبارتند از:
- نقش و تجربه شخص خاصی که با آن تماس می گیرید (لینکدین یک منبع عالی است)
- هر گونه ارتباط مشترک شما و مشتری احتمالی شما
- وضعیت فعلی شرکت آنها - انتشارات مطبوعاتی در وب سایت آنها را بررسی کنید و اخبار را برای ذکر نام جستجو کنید تا از پیشرفت های اخیر مطلع شوید.
- تمرکز فعلی شرکت آنها
- معیارهای ترجیحی شرکت
- رقبای آنها در صنعت و تمرکز آن شرکت ها
- هر گونه تعامل قبلی که شرکت شما با آنها داشته است
شما می توانید و باید این اطلاعات را در یک مکان به عنوان یک برگه مرجع جمع آوری کنید. هم در مکالمات اولیه و هم در زمانی که در نهایت یک ارائه با ارزش فروش کامل تهیه کردید به شما کمک خواهد کرد.
همیشه با شخصیت باشساده ترین قانون برای هر فروشنده این است که در طول فرآیند فروش بر مودب و دوستانه بودن تمرکز کند. برای فروش مبتنی بر ارزش، حتی مهم‌تر است. چرا؟زیرا شما خود را به عنوان یک مشاور و نه "فقط" یک نماینده فروش معرفی می کنید.
شما می خواهید که چشم اندازهای شما با هرگونه سؤال یا نگرانی در مورد شما احساس راحتی کند. به عنوان یک مزیت اضافی ، با تلاش برای دوستانه و نزدیک بودن ، درب را برای ساده کردن روند تحقیق خود باز می کنید. سؤال مستقیم در مورد نیازهای شخصی و وظایف شغلی هنگامی که خود را به عنوان یک همکار و مشاور قرار می دهید بسیار ساده تر است.
شایسته اعتماد به نفس شما باشید. وقتی خود را به عنوان مشاور قرار می دهید ، از چشم انداز خود می خواهید که ایمان زیادی به شما ارائه دهند. بازیگری به عنوان یک متخصص دلالت بر این دارد که شما انتظار دارید که افراد دیگر اعتماد کنند که می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید. بسیاری از مردم حاضرند این اعتماد را به شما گسترش دهند ، اما فقط یک بار.
اگر ادعا می کنید هنگام کار روی فروش ، همه چیز را در مورد یک خط تولید می دانید ، باید بتوانید از آن نسخه پشتیبان تهیه کنید. شکستن اعتماد مشتری بسیار کم طول می کشد ، و بازگشت آن دشوار است. برای ایجاد دانش و تجربه خود تلاش کنید تا وقتی چشم انداز سؤالاتی داشته باشد ، می توانید هر بار پاسخ مختصر ، با اعتماد به نفس و صحیح به آنها بدهید.
در ضمن ، اگر پاسخی را از بالای سر خود نمی دانید ، آن را جعلی نکنید. در عوض ، این چشم انداز را بگویید که بلافاصله جواب را پیدا خواهید کرد. اعتراف کنید که شما نمی دانید چیزی به ایجاد اعتماد کمک می کند تا ثابت کنید که اطلاعات اشتباهی را برای پنهان کردن سوراخ در دانش فعلی خود نمی دهید.
قبل از صحبت گوش دهیداگر از مدل های فروش قدیمی تر دور می شوید ، ممکن است وسوسه انگیز باشد که به محض شروع صحبت با یک چشم انداز ، زمین فروش خود را شروع کنید. با این حال ، این منجر به فرصت قابل توجهی از دست رفته می شود. گفتگو را با پرسیدن در مورد نیازها و وضعیت آنها باز کنید. شما می توانید مستقیماً از آنها یاد بگیرید که چه راه حل هایی برای موفقیت لازم دارند. برخی از سؤالات عملی عبارتند از:
- تأثیر ابتکارات شرکت را چگونه اندازه گیری یا ضبط می کنید؟
- چه تغییراتی را می خواهید ببینید؟
- برای دیدن پیشرفت های خاص چه چیزی ذخیره می کنید؟
- هزینه راه حل های فعلی شما چقدر است؟
- چه کسی و چگونه مشکلات فعلی شما در تجارت تأثیر می گذارد؟
- هر یک از این سؤالات به شما امکان می دهد در مورد چگونگی رنج چشم انداز خود در حال حاضر و چگونه می توانید زندگی آنها را بهبود بخشید. در نتیجه ، هنگامی که آنها را به محصول یا خدمات خود هدایت می کنید ، می توانید به نکات خاصی که آنها اشاره کردند ، ضربه بزنید. به جای زمین متناسب با حضور آنلاین شرکت ، می توانید راه حل هایی را برای مشکلات ارائه دهید که فقط یک خودی از آن آگاهی دارد. این به طور خودکار به پیشنهادات شما کمک می کند تا از بقیه دور شوند.
یک حدس تحصیل کرده ایجاد کنید. شما اکنون ترکیبی از اعداد سخت ، آشنایی با نیازها و خواسته های بالقوه مشتری و حس نحوه عملکرد تجارت آنها را دارید. وقت آن است که برخی از حدس های تحصیل کرده را برای ارزش واقعی که می توانید به آنها ارائه دهید ، جمع کنید.
اعداد سخت به احتمال زیاد شامل پول ساخته شده یا ذخیره شده خواهند بود. به عنوان مثال ، شما ممکن است راهی برای افزایش فروش آنها با درصد مشخصی ارائه دهید که این باعث افزایش درآمد آنها می شود. شما می توانید بر اساس ارزش فعلی شرکت یا شماره هایی که چشم انداز به شما داده است تخمین بزنید.
شما می توانید با مقایسه حقوق کارمندان که وقت خود را با مدت زمانی که می توانید آنها را پس انداز کنید ، پس انداز کنید.
سرانجام ، شما می توانید ارزش کیفی را ارائه دهید: پیشنهاد شما روحیه کارمندان را بهبود می بخشد ، که کمیت آن دشوار است اما اثرات ترفند زیادی دارد.
شما می توانید و باید برای بسیاری از این دسته ها ممکن است ارزش پیدا کنید. هر آنچه را که می توانید شناسایی کنید یک واقعیت دیگر است که می توانید در ارائه فروش مبتنی بر ارزش خود درج کنید.
ارزش فروش ارزش
ارائه فروش مبتنی بر ارزش ، اوج کل فرایند فروش شما است. شما تحقیقات خود را انجام داده اید ، یک تخمین تحصیل کرده را در مورد ارزش خدمات شما به مشتری خاص خود ارائه داده اید ، و یک تماس محکم برقرار کرده اید. اکنون می توانید چشم انداز خود را با ارائه ارائه دهید که دقیقاً به آنها نشان می دهد که شرکت شما به آنها کمک می کند.
ساخت یک ارزش فروش ارزش
ارائه فروش مبتنی بر ارزش دارای سه بخش اساسی است:
- مقدمه ای کوتاه که در مورد مشکلاتی که چشم انداز در حال حاضر با آن روبرو است توضیح می دهد
- توضیح مفصلی در مورد ارزشی که می توانید به سرب خود ارائه دهید ، از جمله اینکه چگونه می توانید مشکلات آنها را حل کنید
- بحث مختصری در مورد قیمتی که آن را محکم در برابر ارزش ارائه می دهد.
در این سه عنصر ، ارائه شما باید دو کار را انجام دهد. اول ، باید به وضوح نشان دهد که انتخاب محصول یا خدمات شرکت شما بهترین (و حتی تنها) راه برای حل مشکلات چشم انداز شما است. دوم ، باید ارزش راه حل شما را ارائه دهد تا بدیهی باشد که قیمت گذاری منصفانه است.
ساده ترین راه برای انجام این کار؟ارائه اسلاید. در اینجا چند مورد از مزایای جمع آوری ارزش فروش پاورپوینت برای ارائه بعدی شما آورده شده است:
- سازماندهی مناسبقالب ارائه اسلاید فروش ارزش به شما این امکان را می دهد که به شدت بر روی حیاتی ترین بخش های پیشنهاد ارزش خود تمرکز کنید و در عین حال مشتری را در مسیر فروش خود هدایت کنید. شما می توانید چندین اسلاید تهیه کنید که انواع مختلف ارزش ارائه شده را توضیح می دهد و در انتها اطلاعات قیمت را برای یک اسلاید ساده باقی می گذارد.
- ارائه آسان به صورت حضوری یا از راه دور. در حالی که توضیح ارزش خود به صورت شخصی اغلب ترجیح داده می شود، اما همیشه امکان پذیر نیست. یک پاورپوینت با ارزش فروش را می‌توان به آسانی از راه دور با ابزارهای اشتراک‌گذاری صفحه نمایش به‌صورت حضوری ارائه کرد. در همین حال، می توانید اسلایدها را به سرعت برای مشتری خود ارسال کنید تا به عنوان مرجع از آنها استفاده کنید.
- فرصتی برای تصاویر بصری با تاثیر بالا. بسیاری از مردم در مقایسه دقیق اعداد بدون تجسم واضح مشکل دارند. با رسانه تصویری یک پاورپوینت، می توانید به وضوح نشان دهید که دقیقاً چقدر برای قیمت محصول یا خدمات خود ارزش ارائه می دهید.
- امکان ایجاد قالب برای سازمان های مشابه را فراهم می کند. در نهایت، ارائه های اسلاید به راحتی قابل سفارشی کردن، ویرایش و تنظیم مجدد هستند. پس از اینکه چند ارائه موفق فروش مبتنی بر ارزش را گردآوری کردید، می توانید با ارزش ترین اسلایدها را در قالب یک قالب ترکیب کنید. این به شما این امکان را می دهد که در آینده زمان خود را بر روی تحقیق متمرکز کنید و فقط به جای اختراع مجدد چرخ، به شخصی سازی قالب خود نیاز دارید.
نمونه های ارزش فروش
هر تجربه فروش مبتنی بر ارزش منحصر به فرد خواهد بود. این ماهیت اساسی رویکرد است. با این حال، برخی از شرکت ها در استفاده از فروش آنلاین مبتنی بر ارزش در بازار B2B سرآمد بوده اند. در اینجا دو مثال از نحوه استفاده شرکت ها از این استراتژی به طور گسترده تر آورده شده است.
یو پی اس
یو پی اس به عنوان یکی از 20 کسب و کار با ارزش B2B در جهان انتخاب شده است و دلیل خوبی هم دارد. این شرکت خط بین ارائه راه‌حل‌های سفارشی‌شده به مشتریان را طی کرده است، در حالی که همچنان به شایستگی اصلی خود یعنی حمل و نقل وفادار مانده است. صفحه کسب و کار کوچک آنها یک مثال عالی از نحوه باز کردن درها برای فروش مبتنی بر ارزش و در عین حال اجازه دادن به مشتریان برای مراجعه به شما است.
ابتدا، صفحه از همان ابتدا با یک خط باز کردن سریع، مخاطبان هدف خود را مشخص می کند. سپس چندین مورد از مزایای کلی UPS را قبل از ارائه فراخوان فروش ارزش افزوده فهرست می کند.
UPS با ارائه یک جلسه طوفان مغزی رایگان به شروع کار ، از همان ابتدا ارزش را ارائه می دهد. این همچنین از مشتریان بالقوه دعوت می کند تا با تیم فروش تماس بگیرند و اطلاعات مربوط به نیازهای خود را به اشتراک بگذارند. نتیجه صفحه ای است که پایه و اساس فروش عالی مبتنی بر ارزش را ارائه می دهد.
مایکروسافت
مایکروسافت شرکتی است که بسیاری از مشاغل به عنوان بخشی از عملیات خود به عنوان بخشی از عملکرد خود مشاهده می کنند. رایانه های ویندوز و مجموعه محصولات اداری در بسیاری از صنایع همه گیر هستند. با این حال ، با افزایش رقبا مانند مجموعه محصولات اداری Google ، این شرکت گام هایی در جهت فروش مبتنی بر ارزش برداشته است.
مایکروسافت از ابتدا با ارائه یک تور با هدایت رایگان محصولات خود ، بسته به نیازهای چشم انداز ، از تکنیک های فروش ارزش افزوده استفاده می کند.
اگر مشتری آینده نگر به "برنامه ها و قیمت گذاری" برود ، مایکروسافت ویژگی های خود را تشریح می کند و آنها را برای نیازهای مختلف در مجموعه های مختلف متصل می کند. به عنوان مثال ، آنها فرض می کنند که هر مشاغل به نوعی راه حل ایمیل نیاز دارند. در مقابل ، فقط برخی از شرکت ها به گزینه های پیشرفته امنیت یا مدیریت دستگاه اهمیت می دهند.
آنها همچنین فرصتی برای صحبت با یک عضو تیم فروش در چندین نقطه ارائه می دهند ، بنابراین همیشه این فرصت برای مشتریان وجود دارد که توجه فردی را به خود جلب کنند. به عنوان مثال ، برنامه کمک به استقرار FastTrack ، به شرکتها کمک می کند تا با سهولت به مایکروسافت مراجعه کنند و مقاومت در برابر تغییر را کاهش می دهند.
سوالات فروش ارزش
چرا فروش ارزش به جای قیمت مهم است؟
وقتی با قیمت می فروشید ، توجه مشتری را به هزینه محصول خود متمرکز می کنید. هم افراد و هم تیم ها به طور یکسان مستعد از دست دادن از دست دادن هستند ، یک فرد روانشناسی که باعث می شود از دست دادن بالقوه بسیار دردناک تر از یک سود بالقوه به نظر برسد ، پاداش دهنده به نظر می رسد.
هنگامی که توجه مشتری را به قیمت هدایت می کنید ، به آنها یادآوری می کنید که محصول شما هزینه خواهد داشت. از طرف دیگر ، هنگامی که شما بر اساس ارزش می فروشید ، توجه آنها را بر یک سود بالقوه قابل توجه متمرکز می کنید. فقط در این صورت در مورد قیمت بحث می کنید ، پس از آنکه آنها را متقاعد کردید که ارزش شما قابل توجه است. این امر به جلوگیری از تحریک پاسخ از دست دادن کمک می کند و به شما امکان می دهد بر اساس ارزش ارائه شده به جای قیمت فعلی بازار ، شارژ کنید.
فروش ارزش و فروش مشاوره چیست؟
فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش ، یک استراتژی فروش است که در آن شما روی ارزش مشتری خود می توانید از محصول خود به دست آورید. این نوع یا زیر مجموعه فروش مشاوره محسوب می شود.
فروش مشورتی یک رویکرد کلی تری است که در آن رابطه با مشتری خود را بر معرفی خاص یک محصول در اولویت قرار می دهید. وقتی از فروش مشاوره ای استفاده می کنید، گفتگوهایی را با مشتریان باز می کنید تا نیازها و نیازهای آنها را کشف کنید. این به شما امکان می دهد به جای مفاهیم عمومی راه حل هایی برای مشکلات خاص آنها ارائه دهید.
دانستن ارزش کسب و کار شما چه فایده ای دارد؟
هنگامی که USP و ارزش کسب و کار خود را درک کردید، می توانید شروع به اجرای تکنیک های فروش مبتنی بر ارزش کنید. شما نمی توانید ارزشی را که شرکت شما می تواند به شخص دیگری ارائه دهد توضیح دهید مگر اینکه خودتان آن را درک کنید. از سوی دیگر، با درک روشن و اعتقاد به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، می‌توانید ارائه قانع‌کننده‌ای به هر احتمالی بالقوه ارائه دهید. تنها چیزی که لازم است صرف کمی زمان برای تحقیق در مورد نیازهای آنهاست.
چگونه ارزش فروش ایجاد می کنید؟
ارزش فروش یک مفهوم گسترده است. هر کاری که در طول فرآیند فروش انجام دهید که زندگی مشتری بالقوه را آسان‌تر کند یا مشکلی را برای آنها حل کند، ارزش فروش را افزایش می‌دهد.
به عنوان مثال، ارائه مشاوره رایگان در مورد یک مشکل، روشی برای افزایش ارزش فروش است. فراهم کردن دسترسی به منابع و اطلاعات در طول فرآیند فروش باعث افزایش ارزش می شود. حتی اگر به آنها کمک کنید احساس بهتری داشته باشند یا راه حلی ارائه دهید، اگر گوش شنوا برای مشکلات مشتری بالقوه خود گوش شنوا ارائه دهید، ارزش بیشتری دارد. بر روی تجربه مشتری تمرکز کنید و به طور طبیعی به ارزش اضافه خواهید کرد.
خلاصه
فروش مبتنی بر ارزش یکی از بهترین راه حل ها برای شرایط فعلی بازار است. همانطور که رقابت همچنان در حال افزایش است، یافتن نقاط تمایز برای ایجاد یک پایگاه مشتری که به پیشنهادات شما اعتماد داشته باشد و به برند شما وفادار باشد، بسیار مهم است.
با انجام تحقیقات خود، تمرکز بر فروش با ارزش افزوده، و ارائه توضیح واضح از ارزش دقیقی که پیشنهاد شما برای هر مشتری خاص ارائه می دهد، این تمایز را ایجاد می کنید. شما محصول یا خدمات خود را در چارچوب شرکتی قرار می دهید که به مشتریانش اختصاص دارد. بهتر از همه، شما به هر مشتری بالقوه روشن می کنید که توجه شما به جزئیاتی است که روز به روز در یک دنیای خودکار نادرتر می شود.
با ابزارها و تاکتیک های مناسب، فروش مبتنی بر ارزش می تواند به هسته اصلی مدل فروش شما تبدیل شود.
اگر می‌خواهید درباره ارائه ارزش برای مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید، می‌توانید در کتاب الکترونیکی رایگان آزادسازی ارزش مشتری: راهنمای شما برای مدیریت ارزش چابک اطلاعات بیشتری کسب کنید، یا امروز یک ارزیابی رایگان مدیریت ارزش مشتری را برنامه‌ریزی کنید. یا، اگر می‌خواهید یک تحلیل بازگشت سرمایه اولیه در مورد اینکه فروش ارزش مقیاس برای کسب‌وکارتان چه معنایی دارد، انجام دهید، از ماشین حساب ارزش وب ما دیدن کنید.
