پس از سال‌ها کار با تیم‌های فروش متنوع از استارت‌آپ‌های نوپا گرفته تا شرکت‌های بزرگ، متوجه شدم که یک چیز مشترک همه تیم‌های فروش وجود دارد: ما برای دستیابی به اهداف خود به شدت به فرآیند متکی هستیم. حتی نماینده فروش "گرگ تنها" که CRM را به روز نمی کند زیرا "همه چیز در سر آنهاست" اگر نوعی فرآیند را دنبال کنند می توانند به طور مداوم به اهداف فروش خود برسند.

از آنجایی که فرآیند به عنوان مجموعه ای از اقدامات یا مراحل انجام شده برای دستیابی به یک نتیجه خاص تعریف می شود، فرآیند فروش به مجموعه مراحلی اطلاق می شود که سازمان فروش شما برای بستن یک معامله دنبال می کند. به همین دلیل، بدون توجه به نقش شما در تیم، فرآیند فروش برای موفقیت شما ضروری است. همانطور که Mark Roberge CRO سابق HubSpot اظهار داشت: "تلاش برای توسعه تجارت خود بدون فرآیند فروش مانند رانندگی در تاریکی است."

اکنون که اهمیت داشتن یک فرآیند فروش را مشخص کرده‌ایم، توجه به این که چه تعداد از متخصصان فروش فلوچارت فرآیند فروش به‌روزی ندارند یا حتی یک نمودار فرآیندی اصلاً نشان داده نشده‌اند، نگران‌کننده است! همانطور که ضرب المثل قدیمی می گوید: "یک عکس ارزش هزار کلمه را دارد."در فروش، یک فرآیند با نمودار به خوبی می تواند ارزش میلیون ها درآمد داشته باشد.

به احتمال زیاد، شما یک قطعه مهم را در فرآیند فروش خود از دست داده اید. چه یک رهبر فروش باشید که چندین تیم را اداره می کند یا یک مشارکت کننده در خط مقدم که به دنبال شکستن سهمیه شخصی خود هستید، هنگام تلاش برای بهبود عملکرد فروش، صرف زمان برای ایجاد یک نمودار جریان فرآیند فروش به شما کمک می کند تا مشخص کنید که باید کجا تمرکز کنیدبرای بهینه سازی عملکرد فروش

از این فرآیند ساده به عنوان یک راهنما استفاده کنید.

1. با یک مثال آزمایش شده و واقعی شروع کنید

این کمک می کند که ببینیم سازمان های دیگر چگونه به این فرآیند نزدیک شده اند. با این مثال ابتدایی که در Lucidchart ایجاد کردم شروع کنید (یا نگاهی به بسیاری از الگوهای موجود بیندازید) و مراحلی را اضافه یا حذف کنید تا آن را برای تیم خود تغییر دهید. ایجاد یک حساب کاربری Lucidchart برای مشاهده و ایجاد نمودار جریان فرآیند فروش خود رایگان است.

اگر گیر کردید، معاملات اخیرا بسته شده را همراه با معاملاتی که در حال حاضر در دست انتشار هستند، مشاهده کنید. اقداماتی را که فروش شما را به مرحله بعدی منتقل می کند، به وضوح تعریف کنید. از دیدگاه خریدار حواستان به فرآیند باشد و آنچه باعث پیشرفت آنها در هر مرحله می شود را در نظر بگیرید.

2. از نمایندگان فروش خود بخواهید شناسایی کنند که چه چیزی باعث موفقیت آنها می شود

اگر در یک نقش رهبری یا پشتیبانی هستید ، هر یک از نمایندگان فروش خود را نیز از فرآیندهای خاص خود ترسیم کنید. به یاد داشته باشید که یک سنگ شکن Lone-Wolf که قبلاً به آن اشاره کردم؟این جایی است که می توانید برای موفقیت در چه کاری انجام می دهند. برای تکرار سوپراستار ، ممکن است مراحل کلیدی را کشف کنید که باید در تیم استاندارد سازی کنید تا معاملات بیشتری را به طور مؤثر ببندید. اگر یک مشارکت کننده خط مقدم هستید ، مفید است که یک هم تیمی از روند خود نقشه برداری کنید تا بتوانید نمودارها را مقایسه کنید.

ببینید که چگونه یکی از SDR های ما در Lucidchart با نگاهی دقیق به KPI های خود و ساخت داشبورد ، ایجاد فرصت خود را دو برابر کرد.

3. نتایج را اندازه گیری کنید

اکنون که یک نمودار فرآیند فروش دارید ، آماده هستید تا در هر مرحله از فرآیند خود اندازه گیری نتایج را شروع کنید. معیارها باید به طور مرتب مورد بررسی قرار گیرند تا بتوانید به سرعت روند را شناسایی کنید.

اگر از LucidChart استفاده کرده اید ، می توانید داده ها را به نمودارهای خود پیوند دهید تا ببینید که چگونه هر مرحله از روند فروش شما در متن مناسب انجام می شود.

4- در صورت لزوم تنظیم کنید

از نزدیک مشاهده کنید و بر اساس بازخورد اعضای تیم و/یا مشتریان خود ، از تنظیمات در نقشه فرآیند خود دریغ نکنید. به خاطر داشته باشید که روند فروش شما بسیار شبیه یک ارگانیسم زنده است که به تکامل خود ادامه خواهد داد.

خواهید دید که درک و برقراری ارتباط یک فرآیند از طریق یک نمودار جریان بسیار ساده تر از استفاده از کلمات به تنهایی است. نقشه برداری از فرایند فروش شما ، دید لازم را برای مشخص کردن دقیق در جایی که در این فرآیند برای بهبود تمرکز دارید ، فراهم می کند. حتی قبل از انجام هرگونه تجزیه و تحلیل ، صرف استفاده از نقشه برداری از روند فروش شما به افزایش آگاهی از ناکارآمدی یا سایر موارد مرتبط که می تواند مانع عملکرد شود ، کمک می کند.

اکنون که نمودار فرایند فروش شما کامل است ، شما به خوبی در راه ایجاد یک فرآیند فروش قابل مقیاس و قابل پیش بینی هستید.

درباره نویسنده

پیتر چون با موفقیت سازمان های فروش چندگانه را با موفقیت ساخته و مقیاس بندی کرده است و در حال حاضر معاون رئیس جمهور فروش در نرم افزار Lucid است. او با ترکیب روش شناسی هنر فروش با علم یک رویکرد داده محور ، علاقه مند به افزایش بهره وری فروش است. پیتر با آوردن توسعه فرآیند برش و مربیگری دستی به متخصصان فروش در سراسر صنعت ، خود را به عنوان یک متخصص و رهبر تأسیس کرده است. می توانید با او در LinkedIn ارتباط برقرار کرده و او را در توییتر دنبال کنید.