اهمیت زمان چرخه فروش

ما رویدادهای آموزشی آنلاین و حضوری را در سراسر جهان با فرصت های عالی برای شبکه سازی با همسالان خود ارائه می دهیم.

یک آموزش خصوصی را ترجیح می دهید ، متناسب و به طور خاص به شرکت خود ، بصورت حضوری یا آنلاین تحویل داده شود؟برای قیمت گذاری و در دسترس بودن با تیم حساب ما تماس بگیرید.

• تفاوت عملی مشاهده می کنید که چگونه موسسه عملگرا می تواند به شما در بهبود تجارت کمک کند.
• داستان عملی داستان ما را خواند و با تیم پشت موسسه عملی ملاقات کرد
• گواهینامه ها می دانید که گواهینامه های عملی می توانند افزایش دستمزد شما را به ثمر برساند؟

• چارچوب عملی 37 فعالیت مورد نیاز برای ساخت و بازاریابی محصولات عالی
• هر آنچه را که برای تبدیل شدن به یک استاد محصول نیاز دارید ، حرفه خود را بسازید

• تیم محصول خود را بسازید تحول تیم محصول شما در اینجا شروع می شود
• با مربیان ما از برخی از روشن ترین ذهن محصولات یاد بگیرید

فضای همکاری آنلاین برای متخصصان محصول

• تیم داده خود را بسازید که دنیای داده ها را با موسسه عملی کاوش کنید
• هیئت مشاوره داده با متخصصانی که برنامه های داده های تجاری ما را راهنمایی می کنند ملاقات کنید
• علوم داده - آموزش داده های آموزش خصوصی متناسب با نیازهای خاص تیم شما
• ارزیابی بلوغ داده های عملی کشف می کنید که آیا شما از داده های سازمان خود بیشترین استفاده را می کنید
• با مربیان ما از متخصصان داده ماهر ما یاد بگیرید

• معرفی طراحی عملی تأثیر تیم طراحی شما را گسترش می دهد
• هیئت مشاوره طراحی با متخصصانی که لنزهای دنیای واقعی را برای طراحی استراتژیک به ارمغان می آورند ملاقات کنید
• با مربیان از تسهیل کنندگان متخصص ما یاد بگیرید

• بنیادها یک طرح عملی و عملی را برای محور بودن بازار اجرا می کنند
• تخصص خریدار ساخت بازار و ایجاد برنامه های استراتژیک بازاریابی محصول

• تمرکز استراتژی های مناسب محصول را متمرکز کنید و ارائه دهید
• برای ایجاد محصولات قابل توجه ، محصول و توسعه را ایجاد کنید

• طراحی برای ایجاد محصولات نوآورانه یک رویکرد انسانی محور دارد
• قیمت مناسب برای هر محصول در هر بازار را تعیین می کند

• راه اندازی و انتشار محصول را با استراتژی های مناسب راه اندازی کنید
• بینش داده ها را به استراتژی های محصول تبدیل کنید

• تجزیه و تحلیل داده های مبتنی بر تجارت بینش های اساسی را ارائه می دهد که استراتژی تجارت قدرت

• علوم داده برای رهبران تجارت بینش داده ها را به استراتژی تجارت ترجمه می کند

• داده ها - آموزش داده های آموزش خصوصی متناسب با نیازهای خاص تیم شما

• تیم داده خود را بسازید ، آموزش هایی را که برای استفاده بیشتر از داده های خود نیاز دارید پیدا کنید

• تأثیر از طریق داستان پردازی قدرت قصه گویی را برای رشد نفوذ شما

• استراتژی و طراحی کسب و کار تاثیر استراتژیک خود را به عنوان یک طراح افزایش دهید

اگر به دنبال آموزش های آزمایش شده و آزمایش شده توسط متخصص هستید که فراتر از چارچوب عملی است، پس به شبکه یادگیری عملی نیاز دارید.

• شبکه را کاوش کنید مهارت هایی را که برای تبدیل شدن به یک محصول موفق حرفه ای نیاز دارید، توسعه دهید
• کسب و کار اشتراک خود را تسریع کنید پاسخ سوالات فوری کسب و کار اشتراک خود را بیابید

• مهارت‌های قدرت در سطح بالا مهارت‌هایی را که برای تبدیل شدن به یک محصول موفق حرفه‌ای نیاز دارید، توسعه دهید
• ابهام زدایی از امور مالی برای تیم های محصول تصمیمات مالی کلیدی را در مورد محصول خود اتخاذ کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید

تیم های خود را با یادگیری مبتنی بر نتیجه متحول کنید

به اکوسیستمی متشکل از هزاران متخصص، همکاران و همتایان محصول از سراسر جهان دسترسی پیدا کنید.

ارزیابی عملی بلوغ داده‌ها را تکمیل کنید تا ببینید آیا از داده‌های شرکت خود بیشترین استفاده را می‌کنید یا خیر.

استراتژی شرکت خود را تعیین کنید و در انتخاب ها و توصیه های فعالیت های طراحی خود عمدی باشید.

ما رویدادهای آموزشی آنلاین و حضوری را در سراسر جهان با فرصت های عالی برای شبکه سازی با همسالان خود ارائه می دهیم.

یک آموزش خصوصی را ترجیح می دهید ، متناسب و به طور خاص به شرکت خود ، بصورت حضوری یا آنلاین تحویل داده شود؟برای قیمت گذاری و در دسترس بودن با تیم حساب ما تماس بگیرید.

کوتاه کردن چرخه فروش

• 10 اوت 2007

نویسنده پست

دانیل شفر مدیر، مدیریت محصول در Warp Solutions است. با او در [email protected]. com تماس بگیرید.

چرخه فروش کوتاه‌تر تأثیر مستقیمی بر قیمت نهایی دارد. کوتاه کردن چرخه فروش می تواند به رشد درآمد کمک کند زیرا نمایندگان فروش قادر خواهند بود به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابند. یک مزیت اضافی برای چرخه فروش کوتاه تر، کاهش احتمال خرابی در طول فرآیند است.

این مقاله تکنیک هایی را برای PM ها برای تأثیرگذاری بر چرخه فروش مورد بحث قرار می دهد. با اجرای آنها، آنها می توانند ROI قوی برای نقش PM نشان دهند.

از کجا شروع می کنی؟

• برای درک پیچیدگی های چرخه فروش خود تلاش کنید. با معاون فروش و همچنین نمایندگان در این زمینه مصاحبه کنید. تا حد امکان در جلسات فروش شرکت کنید و از چرخه های فروش متعدد نمونه برداری کنید.
• چرخه فروش شرکت خود را ترسیم کنید. هر مرحله از فرآیند را توصیف کنید و تمام اقدامات انجام شده توسط هر طرف را شناسایی کنید و زمینه هایی را که کمک شما بیشترین تأثیر را دارد پیدا کنید و از آنجا شروع کنید. اطمینان حاصل کنید که چرخه فروش فعلی را اندازه بگیرید تا یک نقطه مرجع داشته باشید.

تثبیت موقعیت

تعیین موقعیت برای یک مقاله (یا کتاب برای آن موضوع) بسیار بزرگ است. این مقاله به سادگی یک گام تاکتیکی را توصیف می کند که می تواند در چارچوب موقعیت یابی شرکت برای کوتاه کردن چرخه فروش برداشته شود.

چگونه طرز فکر مشتری بالقوه بر چرخه فروش تأثیر می گذارد

توجه به جایی که مشتری محصول شما را در ذهنیت خود قرار می دهد بسیار مهم است. آن مکان عدسی را تعیین می کند که مشتری از طریق آن محصول شما را بررسی می کند. اگر محصول به عنوان متفاوت از هر چیزی که با آن آشنا است قرار گیرد، مشتری برای قرار دادن آن در موقعیت مناسب تلاش خواهد کرد و برای محصولی که با آن آشنا و راحت است پیش‌فرض می‌شود. این مکان ممکن است برای فروش مناسب نباشد.

هر یک از پرسوناها در فرآیند خرید انتظارات و نیازهای متفاوتی دارند. فرد مقرون به صرفه باید بازده و قیمت پایین را ببیند، مدیر فناوری اطلاعات باید احساس راحتی کند که کنترل دامنه خود را حفظ می کند و غیره. فرآیند فروشبنابراین، مجموعه ای از مواد فروش را برای هر یک از ذینفعان در فرآیند خرید به نمایندگان فروش در نظر بگیرید.

قیمت گذاری

چگونه قیمت گذاری بر چرخه فروش تاثیر می گذارد

قیمت گذاری از طرق مختلفی بر طول چرخه فروش تأثیر می گذارد. مشتریان احتمالی که با برچسب قیمت بالایی روبرو هستند ممکن است مجبور شوند تصمیم خرید را به یک کمیته (یا تا سطح قدرت خرید بعدی) ارجاع دهند. این امر به طور ذاتی چرخه فروش را پیچیده و طولانی می کند. نقطه قیمت ایده آل درست زیر ? نیاز کمیته؟آستانه.

قیمت کمتر معمولاً به معنای فروش سریعتر است. قیمت‌های پایین‌تر متناسب با بودجه‌های موجود است و خریداران مجبور نیستند به دنبال تأییدیه‌های اضافی باشند. از این قاعده استثنا وجود دارد. اگر قیمت خیلی پایین باشد، ممکن است موقعیت نامطلوبی برای محصول شما ایجاد کند و این سوال را ایجاد کند که چرا اینقدر ارزان است. علاوه بر موقعیت محصول، قیمت پایین نمی تواند چرخه های فروش پیچیده را حفظ کند.

PM ها باید در فرآیندهای تصمیم گیری که منجر به تصمیمات قیمت گذاری می شود مشارکت داشته باشند - در کمیته قیمت گذاری شرکت کنند، تحقیقات بازار را انجام دهند، تجزیه و تحلیل هزینه/منافع را انجام دهند و به موقعیت محصول (که شامل قیمت گذاری می شود) کمک کنند. همه اینها باید به عنوان مقدمه ای قبل از تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری انجام شود.

برای دید وسیع‌تری از قیمت‌گذاری، به مقاله محصول و استراتژی‌های قیمت‌گذاری من مراجعه کنید

مدل های قیمت گذاری

اگر مدل قیمت گذاری شما پیچیده است، نمایندگان فروش باید زمان زیادی را صرف توضیح آن به مشتری بالقوه کنند. نماینده باید آن را برای مشتری بالقوه توضیح دهد و همچنین به آنها به اندازه کافی آموزش دهد تا بتواند مدل قیمت گذاری را در داخل بفروشد. عدم درک مدل قیمت‌گذاری می‌تواند باعث ناراحتی در ذهن مشتری شود و آموزش او زمان بر است. با یک مدل قیمت گذاری ساده می توان از این مشکل جلوگیری کرد. انعطاف‌پذیری مدل قیمت‌گذاری در مورد سرعت چرخه فروش یک امتیاز مثبت است زیرا نماینده می‌تواند آن را برای پاسخ به نیازهای مشتری تغییر دهد. از سوی دیگر، انعطاف‌پذیری مدل قیمت‌گذاری از منظر مدیریت و ثبات یک اشکال است.

نکته اگر قیمت گذاری را نمی توان در یک اسلاید ارائه کرد، بسیار پیچیده است.

ابزار فروش

عمومی

هدف ابزار فروش از نقطه نظر کوتاه کردن چرخه فروش عبارت است از:

• افزایش اعتماد مشتری احتمالی به شرکت.
• موقعیت محصول را برای فروش آسان تر قرار دهید.
• مزایای محصول را توضیح دهید
• جلوگیری و به حداقل رساندن اعتراضات.
• نیروی فروش را در پشت یک پیام ثابت و آزمایش شده استاندارد کنید.

بررسی های رقابتی

بسیاری از مواقع مشتریان بالقوه از نماینده فروش سندی می خواهند که محصول شما را با رقبای شما مقایسه کند. وقتی بین مشتری بالقوه و نماینده فروش رابطه وجود داشته باشد، در بسیاری از مواقع، هر چیزی که نماینده بالقوه ارائه دهد، اکثریت کار مقایسه ای خواهد بود که او انجام خواهد داد. این امر مستلزم آن است که سند یک مقایسه یکسان و عاری از کرک بازاریابی باشد. همچنین مطمئن شوید که همه ادعاهای شما قابل اثبات است.

برای هر رقیب، من توصیه می کنم 4 سند ایجاد کنید:

• یک ماتریس رقابتیمقایسه ویژگی به ویژگی. پس از معرفی یک مشتری به رقیب خاص و تمایل به درک تفاوت بین محصولات ارائه شده استفاده می شود.
• سند تمایز. این سند با یک توضیح آسانسوری در مورد اینکه چرا شما بهتر هستید، معمولاً 2 تا 3 امتیاز شروع می‌شود و سپس مهم‌ترین تمایزها را شرح می‌دهد.
• سوالاتی که باید بپرسید. این سند FUD (ترس عدم قطعیت و شک) است. این لیستی از سوالاتی است که مشتریان بالقوه باید از رقیب شما بپرسند تا بتوانند تصویر دقیقی از آنچه که رقبای شما واقعاً ارائه می دهند و مهمتر از آن، آنچه می خواهید آنها در مورد نحوه عملکرد محصول رقیب بدانند به دست آورند.
• رو به خاموش. این سند به ادعاهای رقیب می پردازد. این باید هر ادعایی را که آنها مطرح می کنند با یک پاسخ مناسب به شیوه ای ساده و مستقیم پوشش دهد.

برای اطلاعات بیشتر در مورد اسناد مرور رقیب ، به مقاله من در ایجاد ابزارهای فروش مؤثر برای فروش خود مراجعه کنید

RFI / RFP

بسیاری از برنامه های سازمانی پس از یک فرآیند تحقیق ، خلبانی و مقایسه خریداری می شوند. بخشی از این فرآیند و RFI / RFP (درخواست اطلاعات / درخواست برای پیشنهاد) است. RFI ، هنگامی که به ارزش چهره گرفته می شود ، معیارهای انتخاب چشم انداز را بیان می کند و پس از این که چشم انداز ایده کلی از آنچه می خواهند ، به فروشندگان ارسال می شود.

بسیاری از چشم اندازها از جزئیات آنچه می خواهند یا چگونگی ارزیابی یک محصول مطمئن نیستند. با ارائه یک ابزار مقایسه ، می توانید آنها را در مورد مزایای خود آموزش دهید و البته این زمینه را برای پیروزی سریعتر و آسان تر تنظیم کنید.

یک سند "چگونگی ارزیابی" باید شامل توضیحاتی در مورد مهم بودن هر معیار باشد. این سند وقتی در اولین جلسه یا حتی قبل از اولین جلسه ارائه می شود ، بیشتر موثر است. به این ترتیب ، چشم اندازها قبل از دیدن رقابت در مورد آنچه احساس می کنید مهم است فکر می کنند. وقتی مشتری با سند کار می کند ، برخی از آن همیشه می چسبد؟و به عنوان معیارهای انتخاب در فرآیند ارزیابی نهایی ظاهر می شود.

مجموعه کاملی از مطالب ارزیابی باید در وب سایت شما به همراه Infomercials و Demos Product ساکن باشد تا اطمینان حاصل شود که خریدار از ابزارهای مناسب برای ارزیابی موفق برخوردار است.

نکته اگر RFP را ننوشتید ، احتمالاً رقیب شما این کار را انجام داده است.

ایجاد یک پایگاه داده RFI/RFP

یک بانک اطلاعاتی RFP حتی اگر تأثیر آن بر طول چرخه فروش محدود باشد ، مهم است. ایجاد یک مخزن دانش مرکزی ، نوبت را برای بازگرداندن زمان فروش کوتاه می کند تا با پاسخ های مورد نیاز خود به چشم انداز برگردد. یک راه حل بهینه داشتن یک درگاه اینترانت است که در آن این اطلاعات ارسال شده است و این امکان را دارد که هنگام بروزرسانی مواد ، به کاربران ایمیل ارسال شود.

دموکرات

نمایشی از راه دور

نسخه های نمایشی از راه دور برای صرفه جویی در سفر ، زمان و هزینه بسیار عالی هستند. آنها جلسات چهره به چهره را به طور کامل جایگزین نمی کنند اما ارزش دارند حداقل بخشی از چرخه فروش را جستجو کنند.

سیستمی را برای نمایندگان فروش تنظیم کنید که در آن می توانند با کلیک ماوس یک نسخه ی نمایشی آنلاین را برای چشم انداز شروع کنند. محیط باید از هر ابزاری که در نسخه ی نمایشی و همچنین فیلمنامه نسخه ی نمایشی استفاده می کنید پشتیبانی کند و به همان اندازه که از نظر فنی امکان پذیر است ، اثبات احمقانه باشد. امکان بازی در بخش های نمایشی از پیش ضبط شده یک مزیت به علاوه است زیرا می توانید محتوای نسخه ی نمایشی را کنترل کنید و این باعث می شود تا تکرار شما آسانتر شود.

برای نمایندگان فروش خود یک اسکریپت نسخه ی نمایشی ایجاد کنید. این یکی از اولین برخوردهای آنها با چشم انداز است و شما باید اطمینان حاصل کنید که از موقعیت صحیح استفاده می کنند. در صورت عدم دریافت یکی از بخش بازاریابی ، نمایندگان فروش نسخه های نمایشی خود را ایجاد می کنند.

نکته انتظار نداشته باشید که تکرارها بدانند که چگونه محصول یا شرکت خود را بدون راهنمایی خود قرار دهند.

نمایشی

بسته به اینکه چشم انداز چه کسی باشد ، برخی می خواهند دست خود را کثیف کنند. برای کار در آنها یک محیط "ماسهبازی" ایجاد کنید. به آنها کارهای ساده ای بدهید که رضایت فوری را تضمین می کند.

بهتر است که چشم انداز موفق شود در مرحله آزمایشی کمی انجام دهد تا اینکه با تعداد بیشماری از گزینه هایی که با آنها مشکل دارند روبرو شوید.

نکته انتظار ندارید که چشم اندازها جهش ایمان را ایجاد کنند. آنها می خواهند آرم های خود را با داده های نمونه از تجارت ، صنعت و غیره در طول نسخه ی نمایشی ببینند. اکثر شرکت ها نیروی انسانی فنی برای ایجاد یک نسخه ی نمایشی سفارشی برای هر چشم انداز در اوایل چرخه فروش ندارند ، بنابراین نسخه های نمایشی سفارشی تا خیلی دیرتر در چرخه به تعویق می افتند - شاید حتی تا خلبان. یک نخست وزیر باهوش اطمینان حاصل می کند که ظاهر و احساس نسخه ی نمایشی به سرعت و به راحتی قابل اصلاح است ، حتی توسط نماینده فروش. این شگفت آور قدرتمند است که بتوانید با یک نمایش سفارشی در اولین نسخه ی نمایشی قدم بزنید. چشم انداز یا فکر می کند شما آماده هستید که برای تجارت آنها سخت تلاش کنید ، یا محصول واقعاً آسان برای سفارشی است. در هر صورت ، شما به این نتیجه رسیدید که کارهای خانه خود را انجام داده اید ، و هر چشم انداز آن را دوست دارد.

Scott Alle n-about. com راهنمای کارآفرینان و VP سابق مدیریت محصول ، فناوری Mongoose

برای اطلاعات بیشتر در مورد نسخه های نمایشی و خلبانان ، به مقاله من ، دموکوها ، خلبانان و چرخه فروش مراجعه کنید

ارائه

هنگامی که در یک فروش پیچیده شرکت می کنند ، نمایندگان با صاحبان سهام مختلف ملاقات می کنند. هر یک از این صاحبان سهام دیدگاه و دستور کار خاص خود را دارند. هنگام ایجاد ابزارهای فروش به طور کلی و ارائه ها به طور خاص ، این باید مورد توجه قرار گیرد. شما به خوبی انجام خواهید داد تا برای هر یک از صاحبان سهام زیر نمایندگان فروش را ارائه دهید: مصرف کننده (شخصی که از برنامه استفاده می کند) ، "سیمور" یا تکنیک ، خریدار ، مدیر و "ویتو" -مدیر ارشدقبل از ایجاد ارائه برای هر یک از این موارد ، توصیه می کنم که خود را با شخصیت ها و انتظارات آنها آشنا کنید. برای اطلاعات بیشتر در مورد فروش به این شخصیت ها ، فروش آن به ویتو توسط آنتونی پاینلو را بخوانید. من همچنین فصل "سود دادن به فروش عمده" را از فروش چرخش توسط نیل راکام توصیه می کنم.

نکته یک راه برای پشتیبانی از چندین نمایش در یک بسته آسان استفاده از ویژگی "نمایش سفارشی" در پاورپوینت است. با استفاده از این ویژگی ، یک فایل PPT می تواند چندین ارائه را برگزار کند ، هر یک در مخاطبان مختلف از همان مجموعه اسلایدها قرار دارند.

خلبان

سعی کنید از خلبانان خودداری کنید زیرا آنها منابع مصرف می کنند. اگر باید اجرا شود ، توافق کنید که چشم انداز یک مرجع یا یک مطالعه موردی را بر اساس پروژه آزمایشی یا اجرای اولیه ارائه دهد ، با فرض موفقیت.

قرارداد آزمایشی

خلبانان فقط باید پس از آنكه چشم انداز موافقت خود را با شرایط خوب تعریف شده آغاز كند ، شروع كنند. یک سند کتبی بهترین است. باید تا حد ممکن ساده نگه داشته شود تا احتمال اینکه چشم انداز سند را به بخش حقوقی وی ارسال کند ، به حداقل برسد. این می تواند منجر به اعتراض و تأخیرها شود. شرایط خلبان باید شامل موارد زیر باشد:

• نقطه پایانی خلبان
• معیارهای موفقیت
• منابعی که چشم انداز اختصاص خواهد داد
• آزمایشی که او روی محصول شما انجام خواهد داد.
• در صورت امکان ، تعهد به خرید در صورت رعایت معیارهای موفقیت. این مورد احتمالاً سخت ترین مورد است. چنین بند همیشه مطلوب است اما همیشه کاربردی نیست.

جدول زمانی خلبان

هرگز یک دوره آزمایشی نامحدود را به چشم انداز ندهید. هنگام تنظیم توافق برای نگه داشتن خلبان ، تعیین طول آن مهم است. مگر در مواردی که چشم انداز برای کاهش آن درد نداشته باشد ، آنها تمایل دارند که با آزمایش پاهای خود را بکشند. شما باید با غیرفعال کردن محصول پس از زمان اختصاص یافته یا به زودی پس از آن ، مهلت را اجرا کنید. مهلت همیشه می تواند تمدید شود اما این کار باید بعد از نشستن با چشم انداز انجام شود و اطمینان حاصل شود که این آزمایش در طول برنامه توافق شده انجام می شود.

تعریف معیارهای موفقیت خلبان

معیارهای موفقیت برای خلبان باید قبل از شروع خلبان با مشتری به صورت کتبی توافق شود. این بسیار مهم است که قبل از شروع پایلوت، روی معیارهای موفقیت با مشتری بالقوه توافق کنید. چند دلیل برای این وجود دارد:

• مشتریان بالقوه تمایل دارند به محصول از منظر آنچه فکر می کنند به آن نیاز دارند نگاه کنند و نه آنچه واقعاً به آن نیاز دارند.
• مشتریان بالقوه به راهنمایی و معیارهای موفقیت به خوبی تعریف شده نیاز دارند تا بتوانند فرآیند آزمایشی را طی کنند و آماده تصمیم گیری برای خرید از آن خارج شوند.
• مشتریان بالقوه اغلب به دنبال محصول "حل همه چیز" هستند. وقتی در مرحله آزمایشی آن را پیدا نکنند، ممکن است ناامید شوند و دوباره درخواست ویژگی هایی کنند که بخشی از محصول نیستند. ندانستن نحوه ارزیابی محصول می تواند به چرخه فروش لطمه بزند و از شما بخواهد ویژگی هایی را اضافه کنید که ممکن است به نفع شما نباشد.

نکته تعریف معیارهای موفقیت به عنوان بخشی از فرآیند آزمایشی به مشتریان بالقوه کمک می کند تا بر آنچه واقعاً به آن نیاز دارند متمرکز شوند و برای آنها تعهد عاطفی ایجاد کند تا در چرخه فروش پیشرفت کنند.

قیمت گذاری پایلوت

آزمایش‌های رایگان تنها در صورتی مفید هستند که محصول کوچک باشد، آزمایش آن آسان باشد و به هیچ منبعی از شرکت شما نیاز نداشته باشد. هنگامی که چرخه فروش پیچیده است و به منابع قابل توجهی از هر طرف نیاز دارد، یک پایلوت رایگان روند خرید را کوتاه نمی کند. اگر دردی وجود نداشته باشد، مشتریان احتمالی روند ارزیابی خود را طولانی خواهند کرد. این شما هستید که تصمیم می گیرید در صورت خرید محصول، هزینه آزمایشی به مشتری بازپرداخت شود یا خیر.

نکته توانایی پرداخت هزینه خلبانی نشانگر خوبی از جدیت و بودجه در دسترس مشتری است.

مدیریت محصول ورودی

نقشه راه محصول

هنگام ایجاد نقشه راه محصول، هر نسخه را برای ویژگی‌های «قابل فروش» ارزیابی کنید. ویژگی های قابل فروش مواردی هستند که به راحتی قابل توضیح هستند، برای مشتریان بالقوه ملموس هستند و مستقیماً با نیازهای آنها مرتبط هستند. یک رابط کاربری جدید قابل فروش است. ماژول های باطن جدید با عملکرد 10 درصد بهتر احتمالاً چنین نیستند. با چند نماینده فروش بنشینید و لیست ویژگی ها را مرور کنید و آنها را از نظر قابلیت فروش درجه بندی کنید. در صورت امکان، این کار را با افراد بالقوه تکرار کنید. هر نسخه باید چند ویژگی بسیار قابل فروش داشته باشد که انتشار را برجسته کند.

انقلاب در مقابل تکامل

هر شرکتی می خواهد انقلاب فناوری بعدی را به پیش ببرد. سوال این است که کدام مشتریان می خواهند بخشی از آن انقلاب باشند یا زیرساختی برای استفاده از آن داشته باشند؟مشتریان «خیابان اصلی» (همانطور که جف مور در Inside the Tornado به آن‌ها اشاره می‌کند)، اغلب مسیرهای امن و پیاده‌روی را ترجیح می‌دهند. برای آنها مواجهه با یک محصول انقلابی تجربه ای تهدیدآمیز خواهد بود. این وظیفه بازاریابی محصول است که مجموعه ویژگی ها را بر اساس تمایل بازار به پذیرش فناوری های جدید تعریف کند.

Case in Point Interwise یک پلت فرم ارتباطات سازمانی را ارائه می دهد. هنگامی که این محصول برای اولین بار عرضه شد، مکانیسم انتقال صدای آن مبتنی بر IP بود و در آن زمان (1997) یک پیشرفت بزرگ بود. کاربران به کارت صدا و هدست نیاز داشتند و مدیران فناوری اطلاعات با افزایش مصرف پهنای باند مواجه شدند. هر دو موضوع مخالفت هایی را با چشم اندازهای زیادی برانگیخت. برخی از مشتریان بالقوه «نور را دیدند» و به VoIP خریدند، برخی نه. اگر Interwise یک راه حل مبتنی بر تماس کنفرانسی ارائه می داد، می شد از این مخالفت ها جلوگیری کرد.

تجربه "خارج از جعبه".

برای یک پایلوت موفق، نصب محصول باید کوچک و تا حد امکان آسان باشد. اگر محصول به سخت افزار اختصاصی نیاز نداشته باشد، بهتر است. به همین دلیل است که محصولات میزبان (حداقل در مرحله آزمایشی) مزیت مشخصی برای خلبانان دارند. شما روی برنامه کنترل دارید و مشتری نیازی به نصب آن به صورت محلی ندارد. در حالی که برخی از ما کنترل کامل رایانه شخصی خود را داریم یا عادت داریم که بتوانیم رایانه شخصی خود را سفارش دهیم و آن را در عرض چند روز به شبکه اضافه کنیم، این مورد در مورد اکثر شرکت های بزرگ صادق نیست. شرکت‌های بزرگ کنترل‌های سخت‌تری دارند و فرآیندهای تأیید بودجه و تهیه سخت‌افزار آن‌ها به قدری دشوار است که خرید و نصب سخت‌افزار برای راه‌حل شما ممکن است ۳ تا ۶ هفته طول بکشد. نیاز به چشم انداز برای به دست آوردن سخت افزار اضافی می تواند مانع مهمی در مرحله آزمایشی باشد.

برای موفقیت یک پایلوت، استفاده از محصول یا بخشی از محصول که در حال آزمایش است، باید بی اهمیت باشد. راه اندازی و اجرای آن باید بسیار آسان باشد و نیازی به راهنمای کاربر نداشته باشد. رضایت فوری در اینجا کلیدی است.

موردی در Point چند سال پیش، NetManage یک موتور اشتراک‌گذاری اپلیکیشن را برای اهداف پشتیبانی ("OpSession") ارائه کرد. این فناوری در آن زمان بهترین فناوری موجود بود. مشکلی که نحوه استفاده از آن بدیهی نبود. برنامه باز می شود و هیچ اتفاقی نمی افتد. کاربران باید خودشان بفهمند که باید نمادی را روی برنامه‌ای که می‌خواهند به اشتراک بگذارند بکشند و رها کنند. واضح است که این کار نکرد و تجربه بد خارج از جعبه یکی از دلایلی بود که محصول به جایی نرسید.

منابع برای بستن معاملات

چرخه‌های فروش پیچیده معمولاً شامل چشم‌اندازهایی می‌شوند که برای بستن معامله، تغییراتی در محصول می‌خواهند. به عنوان یک PM، این مسئولیت شماست که تضمین کنید که منابع در هر نسخه برای ویژگی هایی که برای انجام معاملات مورد نیاز هستند کنار گذاشته شده است. افزودن ویژگی‌ها از این طریق رویکردی پرهزینه است و تمایل به افزودن ویژگی‌ها در کوتاه‌مدت می‌تواند یک شیب لغزنده باشد، اما ناتوانی در انطباق با این درخواست‌ها می‌تواند پیامدهای بدتری بر جریان درآمد داشته باشد.

جدول زمانی انتشار محصولات

در چارچوب چرخه فروش، یک نسخه آینده نزدیک می تواند یک مانع فروش باشد. اگر مشتریان بالقوه بدانند نسخه به زودی در دسترس خواهد بود، از خود می پرسند "چرا نباید صبر کنیم؟" نمایندگان فروش باید به دلایلی مجهز باشند که چرا مشتری باید فوراً خرید کند و زمانی که ویژگی هایی که برای آنها مهم است منتظر نسخه بعدی نمانند. آنها در دسترس خواهند بود. تکرارها؟استدلال باید به نقاط درد فعلی بالقوه بپردازد. برخی از دلایل احتمالی برای خرید زودتر از دیرتر:

• راه حل فعلی به اندازه کافی مشکلات احتمالی را برای توجیه خرید فوری برطرف می کند.
• تا زمانی که مشتری بالقوه افزایش یابد، نسخه جدید در دسترس خواهد بود.
• ارتقا یکپارچه خواهد بود. چرا صبر کنیم؟

معماری نرم افزار- در مقابل نرم افزار نصب شده

از منظر طول چرخه فروش، یک راه حل یک مزیت است. هنگامی که برنامه میزبانی می شود، مشتریان بالقوه می توانند بلافاصله از آن استفاده کنند. این امر به ویژه برای نرم افزارهای سازمانی مهم است که در آن ارزیاب مجبور نیست سرورها و منابع فناوری اطلاعات را برای پایلوت تهیه کند.

نکته هر چه مشتری بالقوه سریعتر با برنامه شما راه اندازی و اجرا شود، اهرم بیشتری در چرخه فروش خواهید داشت.

خلاصه

مدیریت و بازاریابی خوب محصول می تواند چرخه فروش را کوتاه کند و در نتیجه تأثیر مستقیمی بر درآمد داشته باشد. اگر به درستی اجرا و تبلیغ شود، می‌تواند شما را به یک قهرمان تبدیل کند و بر اهمیت بازاریابی در نتیجه شرکت تأکید کند.

حق چاپ این مقاله و محتوای آن (ج) 2003 توسط دانیل شفر.

نویسنده

دانیل شفر مدیر، مدیریت محصول در Warp Solutions است. با او در [email protected]. com تماس بگیرید.